我们判断一个项目是否可行需要从哪些方面考虑呢?

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前几天,我遇到一位企业家,他是厨师出身,在上海建了一家中央厨房,专门为高端餐厅生产急冻预制菜。

什么是急冻预制菜?

一份红烧肉,在中央厨房做好,然后用急冻技术冷冻之后,配送给高端餐厅。

餐厅拿到这份做好的红烧肉,只需要按流程花5分钟加热摆盘,就可以直接上菜给顾客了。

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图为急冻红烧肉,我在家按照餐厅的SOP用5分钟制作,果然和餐厅一样好吃

见了这位企业家,我突然意识到一个惊人的事实:

今天你去很多高端的连锁餐厅,其实已经很少能吃到现做的菜了,大约60%都是急冻预制菜。

可是,冷冻后再加热的菜,毕竟没有现做的菜新鲜,我们怎么会吃不出来呢?

是的,你根本就吃不出来。

因为现在的急冻技术甚至可以做到,把一条活鱼冷冻,解冻之后,还是活的。

把一盘加热后的急冻预制菜,和一盘现做的菜放在一起,让你盲测口味,你根本吃不出来,哪一盘是现做的。

我们判断一个项目是否可行需要从哪些方面考虑呢?

今天的食品工业和餐厅供应链已经发展到这种程度了。

让人惊叹。

未来的餐厅,依然会很好吃。

但是可能,你只有在街边小馆子,才能尝到“锅气”了。

— 1 —

我问这位企业家,你的中央厨房具体做什么菜呢?剁椒鱼头做吗?清蒸刀鱼做吗?

他说,我们不做那种简单的菜,比如清蒸刀鱼,在餐厅蒸一下就好。

这种菜对于餐厅的厨师来说,并不需要占据他太多时间。

而我们做的话,还要冷冻,还要配送,成本太高,没有任何优势,餐厅自己做反而更便宜。

那我们做什么?

我们做一些工艺很复杂,在前期需要大量准备工作的菜。

比如红烧肉,比如糖醋小排,比如狮子头。

这种菜花费的时间很多,又要占用冰箱的库存,餐厅的人工成本很高。

我在中央厨房做好,比餐厅自己在现场做的成本,要便宜得多。

我们永远不赚客户的钱,我们只做一件事:帮客户省钱,然后从省掉的钱中间拿走一点点。

听到他如此自信地说出这句话时,我心头一惊。

这不就是我们经常说的“一切商业的起点,都是消费者获益”吗?

我相信,他过去一定经历过很多赚钱和不赚钱,最后终于总结出这条朴素的真理。

是啊,他的大逻辑是非常对的。

只有当你帮用户省钱的时候,你才能真正赚到钱。

不管商业世界多纷繁复杂,所有好生意背后的逻辑,归根结底,都是如此简洁而朴素。

— 2 —

我们永远不赚客户的钱,我们只做一件事:帮客户省钱,然后从省掉的钱中间拿走一点点。

细细品味这句话,它其实可以用在很多行业中间。

一个企业真正的利润,到底从哪里来?

如果你跟竞争对手一样,生产一件商品的成本都是3块,那么你其实没有真正的利润。

大家的成本和售价都差不多,用户为什么要买你的商品呢?

你说,别人都卖5块,那我可以降价啊,我卖4块!

可是,你降了价,用户都跑你这来了,竞争对手也会跟着降价。

最终,你们的售价一定会稳定在比成本高一点点的程度上,比如3块3。

大家都不会再降价了,因为再降价就活不下去了。

这个时候,你赚到的3毛钱,其实只是社会付给你的辛苦费。

它并不是你真正的利润。

你真正的利润,一定是通过某种创新,做到你的成本比别人更低,能够用同样的成本,获得更多的价值。

当整个行业的成本都要做到3块的时候,你有没有本事,把成本做到1块?

当你把成本做到1块,别人学都学不来的时候。你比别人便宜的这2块,才是你真正的利润。

这2块钱,我们把它叫做“价值空间”。

其中1块钱分给用户,1块钱留给自己。

这个时候,同样的商品,别人成本3块,卖3块3;而你可以只卖2块钱。

用户一定会从竞争对手那里,投入你的怀抱,因为你帮用户省了钱。

只有当你帮用户省钱的时候,你才能真正赚到钱。

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所以,如何判断一件事情有没有前途,前途有多大?

就看这件事情,有没有创造“价值空间”。

当你一顿创业猛如虎之后,整个交易链条,有没有用同样的成本,获得更多的价值?

我举个例子。

在过去,100斤花生能榨25斤油。

你说,我通过某种创新,改进了压榨工艺,在品质不变的前提下,100斤花生我能榨出40斤油。

别人的25斤和你的40斤之间,多出来的这15斤油,就是你的“价值空间”。

有了“价值空间”之后,你就可以考虑如何分掉这些“价值空间”。

你可以拿出5斤油分给用户。

用户用同样的价格,以前只能买25斤油,现在在你这里可以买到30斤油了。

你帮用户省了钱。

他们会非常高兴地从竞争对手那里,投奔你的怀抱。

然后,你可以拿出5斤油分给合作伙伴。

合作伙伴也非常高兴,用同样的进货价,可以进到更多的油了。

你也帮合作伙伴省了钱。

这样就有更多人愿意帮你卖油了。

还剩下5斤呢?

留给自己。

这是你应得的部分,是你真正的利润。

有了价值空间,每个人都会帮你,盼望你成功。

而如果你说,今天不管谁榨,都只能榨出25斤,但我还是想做这个生意。因为这是我的情怀。

我知道花生油的价值,我希望中国人都能用更健康的花生油炒菜。我相信,别人能做好的事情,我也能做好。

你可能会很激动。

但我会在心里皱起眉头。

因为你的情怀,并不是价值空间。

没有价值空间的事情,难有大成。

消费者不会帮你。在谁那买都一样,我为什么要换人?

合作伙伴不会帮你。进货价都一样,我为什么要跟你合作?

你可能会很辛苦,也许能勉强活下来。

但是,这不是创业。

这只是在以创业的名义,为社会打工。

— 4 —

去年12月,我们自己做了一款茶叶,叫做“小洞茶”。

我们为什么要做这件事情?

因为这件事情,能够创造价值空间。

茶叶是非常典型的低信任行业。

在低信任行业,消费者获得真实信息实在太困难:

你的茶叶真的是好茶吗?真的干仓储存了10年吗?你不会拿假茶骗我吧?

消费者不知道怎么判断假,商家也不知道怎么证明真。

这种极度的信息不对称,带来的极度不信任,就是我们常说的:水太深。

那怎么办?

品牌商为了建立信任,花费了大量的交易成本。

开线下门店,请大师鉴茶。讲故事,投广告。极尽奢华的包装,禅意十足的茶室……

于是,从批发商那200元一饼拿的普洱茶,5000元一饼卖给消费者。

交易成本极高。

消费者也没有办法,只能挑贵的买。

一分价钱一分货。越贵越值得信任。至少从概率上来说,越贵的东西,商家越舍得成本。送礼可不能犯错啊。买贵事小,买错事大啊。

所以,越是在“低信任行业”,消费者买到的真东西就越贵。

这个时候,如果你有办法降低巨大的交易成本,那你就能创造一块很大的“价值空间”。

这就是我们做“小洞茶”的原因。

因为有愿意相信我们的读者,我们就能节省一切可以免去的交易成本,创造价值空间,让大家可以买到真正便宜的好茶。

从去年12月底开卖,到春节之前,不到一个月,“小洞茶”已经卖掉一吨了。

我的主业是给企业做咨询,茶叶并不是我的主业。

从运营的角度来说,我们其实没有那么专业,也没有那么细致。

比如,一开始我们找不到特别便宜的快递,也没法说服包装厂商给我们最便宜的价格。

我们作为茶叶新人,不像别人可以1毛1毛去抠这些运营成本。

但是,因为我们创造了巨大的价值空间,这就允许我们在运营上犯一点错误,浪费一点成本。

同时,消费者还能买到便宜的好东西,而我们自己还能分到一些钱。

当一个行业里没有价值空间的时候,大家只能靠抠成本来获得利润。

而有了价值空间,一个外行就有机会进入一个新行业,在更大的世界里创造价值。

做生意靠抠成本,只能获得小成功。

而找到价值空间,才能获得大成就。

最后的话

“我要做的这件事情,到底有没有前途?”

这是很多人一直在问我的问题。

我说,你们都问错了。

正确的问法应该是:在商业注定辉煌的前途里,有我吗?

商业有它注定辉煌的前途,就是不断用新的方法,降低交易成本,发现价值空间。

而所谓的商业模式,只是怎么把新的价值空间分掉而已。

你给自己多分一点,我会觉得你是一个激进的人。

你给自己少分一点,我会觉得你是一个愿意分享的人。

仅仅是这个差别而已。

所以,如何判断一件事情有没有前途?值不值得做?

就看这件事情,有没有创造价值空间。

创造了价值空间,才会重构交易网络,然后才会有新的生态位出现。

眼里看到价值空间,手上抓住成本结构,这个时候你才能有所大成。

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