销售人员都应该学会客户拒绝背后的真相

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很多做销售的同学,一旦遇到被客户拒绝的情况,就很容易放弃。前面我们也说过,大多数客户都是习惯性拒绝而已,并不是真的就没这个需求了。

所以面对客户的拒绝,先不要盲目下结论,分析下背后的原因,更重要哦。

有个卖家居的同学,今年25岁。很勤奋的跑市场,还混进过别墅区和高档小区,但很快就被轰了出来。

销售人员都应该学会客户拒绝背后的真相

他跟人介绍产品时,经常听到客户说:不需要、下次联系你、暂时没需求……

被拒绝后,他也不知道怎么继续聊,最多是回一句,好的,有需要了随时找我!

我见过很多做了2年以上的销售,却从来没思考过一个问题,客户说不需要,真的代表她没需求吗?

一、客户拒绝你,真是因为没需求吗?

你向客户推销产品,她拒绝了你,一般有两种情况。

1、真的没需求

表面没需求也有两种情况,不需要和买不起。

第一、不需要

像把梳子卖给和尚这样的故事,只能当成案例来讲,现实中很难成立的。梳子是用来梳头的,和尚又没头发,自然没这个需求。

当然,也有杠精会说,和尚可以把梳子买来送给寺庙里的客人啊。虽然不排除也有这样的情况,但毕竟不是主流,所以不在今天讨论的范围内。

第二、买不起

免费的东西谁都喜欢,有时候不是客户真的没需求,而是因为买不起。

比如,卖房子的人,去找一个乞丐推销。他肯定想要房子,但条件不允许啊! 在推销你的产品时,也得预估下客户有没这个承受能力。买不起,等于直接扼杀了这个需求!

2、有需求,但敷衍你

客户虽然有明显的需求,你也能直观的感受到,但还是被拒绝了,为什么呢?

第一、有固定合作

客户已经有固定的合作伙伴,而且很稳定,没太大的需求重新更换合作商。对于这种情况,只能先养着,用提炼的产品卖点和优势,去慢慢影响。

等稍微熟悉一点后,可以试着要求小单合作,先挤进去。进入了采购序列,后面就看服务和客情关系了。

第二、跟你不熟,不想了解

这种情况,应该是最多的。虽然客户有需求,但是你们第一次交流,大家都很陌生,不想过多的暴露真实想法给你。既然这样的情况是最多的,应该怎么解决呢?

二、客户拒绝你的3个真相

在我们看来,客户有需求,但是拒绝你,有3个原因,做销售的一定要引起重视,不要被表面拒绝欺骗了。

1、性价比

产品价格是成交过程中很重要的一环,在你推销时,客户肯定会说价格高。新人一般就跳到坑里去了,跟客户在价格上面反复解释。最后,一般都没结果。

其实,不管你开价多少,客户也会习惯性感觉贵了。就像你去买东西一样,听到报价后,第一感觉也是好贵,能不能便宜点?

面对客户跟你纠缠价格时,有3种处理办法。

第一、对比

对比好理解,就是跟同行比较。你把自家的产品卖点一说,再拿同行产品一比,性价比马上就出来了。这样做,有个关键点,得提前准备好话术和对比目标,千万不要用自身短板跟别人优势去比较了。

第二、拆分

比如,一台苹果手机要6000元,给人感觉很贵,似乎不划算。但苹果可以用三年,买个别的牌子只能用一年,也需要2000块。3年下来也要花6000了。你把苹果价格拆分下,平摊到每天,给客户算下帐,就很有性价比了。

第三、谈价值

如果客户想买窗帘,但看到价格后,心里纠结太贵了,你就可以跟客户谈价值。

比如,这款窗帘是某个大牌设计师设计的,上面的图案有何讲究,西方某个王室定制同款,制作工艺如何复杂等等。俗话说,卖产品就是卖故事嘛!

2、服务

要是客户真想购买,在价格上面让步也可以,但同时可以跟采购数量、结款方式绑定在一起。量大自然可以更优惠,回款快,也能便宜点!

3、信任程度

就算你再会说,产品质量也好,但客户不信任你时,也难以成交。关于建立信任,做客情关系的方法,在上一篇文章中详细讲了,这里分享下关键点。

第一、记录好客户信息,才能了解客户的喜好,快速与客户成为朋友。包括,基础信息、家庭信息、兴趣爱好。

第二、经常发送祝福短信,是小成本维系关系的最佳方法。包含周末祝福和节日祝福。

第三、及时满足客户本人需求和家人需求,先主动付出,客户自然能感受到你的真诚。

第四、少请客户吃一次饭,把这个钱用来送小礼物。比如,水果、定制礼品等。

三、面对客户拒绝时,应保持什么心态?

良好的心态是做好销售的第一步,没抗压能力,很快就放弃了!

1、客户难谈?

很多人认为客户太难谈了,怎么不是聊几句就成交呢?

这样想的同学,你换个角度,如果客户真的这样好谈,那在你入行之前,早被其它人瓜分干净了,怎么可能还留给你来捡漏呢?

难道是别人良心发现啊! 客户拒绝你,也会拒绝别人。你难谈,别人也难谈啊!

2、平常心

但是话说回来,为什么做销售能有高回报呢?正是因为经常被拒绝,一般人根本受不了,坚持不下去,早早就放弃了。

别人谈不下来的客户,被你搞定了,所以你才能赚到别人赚不到的钱,得到更大的回报!

面对客户拒绝,没什么大不了的,保持平常心即可。

3、换位思考

你换个角度思考下,心里就平衡了。

客户也是人,她的钱不是大风刮来的吧,也是靠辛苦的打拼,受了很多累,才获得了该有的财富。

在她们选择产品时,自然是从很多备选里,挑选质量最好、服务最佳、性价比最高的啦。

我敢肯定,换成你,也是一样的选择。

知道了客户的心理想法,也清楚了客户说不需要的真实原因,作为销售员,以后就不要轻易相信客户的口头拒绝。

没人是铁石心肠,只要做好服务,真诚付出,客户一定能感受到。

有时候就是这样奇怪,你太想成交,却发现困难重重。当你抱着交朋友的心态去谈单,用心对待每个人,客户却会主动找你下单!

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