如何提升自己跟客户的沟通和成交能力呢?

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1、互动即成交

什么是成交?成交是一个过程,从客户接触你,了解你,对你产生信任,到最后成为你客户的过程。在这个过程中,你需要让客户产生一系列的反应和行动。每一个行动,其实就是一次成交。前面的成交,都是为后面的成交做铺垫。

而客户为什么会主动和你接触?

如何提升自己跟客户的沟通和成交能力呢?

因为你主动贡献了价值,并且让对方感受到了你的价值。在这个过程中,客户的心理在急剧的发生着变化,客户开始了解你的产品,了解你这个人。

客户对你的产品,对你这个人,由陌生到熟悉,由怀疑到信任。随着互动次数的增多,互动程度的深入,客户每一次和你互动之后,都在不断的被你成交。

成交的可能是客户对你产品的认知;成交的可能是客户对你的认知;成交的可能是客户对你的心理偏向、好感和依赖;成交的可能是客户对你的信任;直到最后实际的成交!所以互动即成交!

而绝大多数人都很短视,一加到好友,就急不可耐的打广告,想马上成交这个人,想立刻将别人兜里的钱放到自己兜里。

这种方式,往往犯了成交大忌,导致你不断地被别人屏蔽、拉黑、删除。包括我们现在打开朋友圈,放眼望去,你看到的基本都是各种晒产品信息、晒客户见证、晒收款截图,满满都是广告。

如果你还在用这种模式会卖货,会越做越累,而且不一定能带来多少的成交。因为你忽略了成交的一个关键核心——价值贡献。成交的前提一定是先贡献价值、先付出,在彼此间建立信任,而信任是最稀缺的社交货币。

能否成交,取决于你和客户之间互动的次数和互动的深度,你和客户发生关系的程度越深,你成交他的可能性就越大。所以,成交就是互动!但是很多人并不理解这一句话,甚至把这当成了一句口号,如果你学习过互动成交七部曲,你就会明白这是一个完整的成交流程。

2、为什么互动能带来成交?

(1)成交是不断消除顾虑、建立信任的过程

成交其实是一个让客户不断消除怀疑、顾虑、建立信任的过程。你和一个客户接触的机会越多,成交的概率就越大,这是毋容置疑的。你和客户之间的每一次互动,你都在贡献价值,每一次的价值贡献,都会拉近彼此之间的距离,都会强化客户对你的信任。

(2)互惠心理——就是别人给了你某样东西,你会觉得有义务回报他,也就是我们常说的“吃人嘴短、拿人手软”。

案例:小女孩募捐的故事

案例1:一个小女孩拿着一个捐款箱走在马路上,看到一个人就先送一朵玫瑰花给对方,并说一句:“祝你有美好的一天”,然后再让对方捐赠。

案例2:一个小女孩拿着一个捐款箱走在马路上,只有有人捐款,无论多少,都会送对方一朵玫瑰花,并说一句:“祝你有美好的一天”。

案例1、2之间无论是小女孩还是慈善者,做出的贡献都是一样的,但是结果却完全不同,第一种方法让他人捐款概率和金额大大增加,这就是互惠心理。

比如你要结婚了,你的朋友、同学、同事都会应邀参加婚礼,并且送上相应的份子钱,也就是所谓的礼金,那这个钱你肯定会在日后以等价,甚至超额去返给他们,这也是互惠心理的一种体现。

也就是说你在卖产品的过程中,要经常给客户提供一些高价值、超预期的礼品,这样你和潜在客户之间就形成了一种不平衡的互惠关系。

这种礼品的价值越高,不平衡关系就越明显,当你要求对方给予回报时,潜在客户报答你的可能性就会越大,最终的结果一定是他会以购买你的产品或者服务的形式来给你回报

多次增加触点,多次跟客户发生关系,多次给你的潜在客户送礼,让潜在客户感觉亏欠你很多人情,他会感觉到不向你买点东西有点过意不去,不好意思,这也是互动成交七部曲中非常重要的一个环节。

如果地震之后,学校组织者先赠送所有学生一个小红花,感谢对地震的关心,然后学校再做一个捐款活动,捐款的概率和金额都会增加。

3、互动成交七部曲的互动价值矩阵

(1)如何建立互动成交七部曲的互动价值矩阵?

一本高价值的书、一部经典电影、一份减肥食谱、一套健身方案、一些低成本高价值的礼品、一些试用装、……

以上内容可以是虚拟的,也可以是实物,这些都是互动成交七部曲互动价值的内容,你可以为自己设计一系列的价值矩阵。就是这样样一次又一次的互动,一次又一次的链接,你和客户之间的关系不断的深入,所以互动成交七部曲对于社群营销特别有效。

你把这些内容整理出来,就可以形成价值1,价值2,价值3,价值4,价值5,价值6,价值7……这些价值组合起来,就是互动成交七部曲的一个互动价值矩阵。

(2)如何设计互动成交七部曲的互动价值矩阵?

a. 围绕客户的身份和你的产品设计相应的虚拟产品;

b. 看到对方在某些方面有痛点、困扰,你可以搜集某些资料(能解决对方的困惑,对某人有好处),主动发给对方;

c. 去1688上批发一批成本1—10元钱的产品,送给客户,并收取10元邮费,相当于零成本互动;

d. 送你的产品试用装;……

这些都是你的互动价值矩阵,你只要拿出来,进行一次又一次的互动就可以了。

4、互动成交七部曲中客户转化路线图

将以上所说的价值矩阵进行巧妙布局,并进行适当的排列组合,作为互动成交七部曲的鱼饵,发给你的微友,发到朋友圈、社群、公众号……,不断和客户进行互动。

设计好哪些是免费送的,哪些是需要相关的门槛才能获取,不同门槛,是客户转化的验证,是信任的验证,是成交的基石。在不断互动中,信任感就越来越强,客户对你所做的一切行为都越来越信任,包括你发的产品信息、成交截图、客户见证……。

5、利用互动成交七部曲模型100%成交,只是时机问题

为什么说利用互动成交七部曲模型能100%成交?你成交的客户有哪些人?

(1)本来有需求的客户,通过互动成交七部曲直接取得信任,直接购买;

(2)原本没需求,通过互动成交起七部曲产生了深度链接,在一些特定时机,会产生购买意愿。

这些特定的需求有哪些?

a.送礼需求

b.有优惠促销,尝试一下

c.发生某种情况,获得需求

你可以仔细地想一想,你的朋友圈、你的社群的人是不是都可以划分成这两类人?如果你通过互动成交七部曲模型,让客户体验、感知到了你的互动内容的高价值性,并抓住了他的注意力,让客户产生出非常强烈的信任感。

虽然彼此之间连接不错,但是平时他对你的产品没需求。在逢年过节的时候,如果他有送礼需求,极有可能会来找你。

或者她准备怀孕了,突然有备孕的需求,前期你和他的互动,就为后期的成交做了强有力的铺垫。所以,通过互动成交七部曲模型能做到100%成交,只是时机问题。

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